Современная реклама. Часть3 Торговые сделки
Торговые сделки предлагают краткосрочные скидки на стоимость товара или же стимулируют дилера продавать товар, используя какие-либо другие способы материального поощрения. При этом должен соблюдаться Закон Робинсона-Патмана о предоставлении всем дилерам равных условий. За счет экономии средств при оптовой закупке товара дилеры имеют возможность предложить покупателям краткосрочную розничную скидку.
Использование торговых сделок стало объектом противоречивых дис куссий. Своеобразный итог этих дискуссий был выражен в публикации Векрекламы : Основным пунктом разногласий среди фирм, работающих на рынке, является вопрос о том, способствуют ли мероприятия по стимулированию сбыта повышению прибылей за счет увеличения числа пользователей товара либо же товар будет продан в конечном итоге вне зависимости от стимулирующих сбыт мероприятий.4
Торговые сделки также являются угрозой лояльности тому или иному виду товара, так как покупателей поощряют приобретать то, что на данный период времени продается по льготной цене и размещено на специальном стенде. Более того, производители, активно пользующиеся торговыми сделками, очень скоро попадают в ловушку — ведь, если они прекратят такую практику, перед ними встанет реальная угроза потери доли на рынке.
Вопрос еше более осложняется тем фактом, что многие розничные торговцы хчоупотребляют скидками за счет авансовой скупки и перепродажи. При авансовой скупке торговец приобретает большой запас товара, предлагаемого со скидкой, а после этого ведет закупку лишь очень мелким оптом по стандартной цене. Под перепродажей понимается приобре тение крупных партий товара в рамках регионапьной программы стимулирования сбыта, а затем транспортирование и продажа товаров в тех регионах, где скидка не предлагштась. Результатом является не только волнообразные показатели сбыта, совпадающие с теми или иными действиями дилеров на рынке, но и различный объем рабочей силы и других производственных показателей в ответ на коммерческую деятельность.>)
Выставочные средства
Внутренние витрины, стойки возле расчетно-кассовых автоматов и специальные стенды разработаны, чтобы предоставить торговцу готовые и
профессионально исполненные инструменты для более успешного сбыта нового товара. Умело сделанная витрина может побудить дилера заку пить более крупную партию товара, чем обычно. Производители поощряют торговцев пользоваться их стендами и витринами, а иногда сами платят за место в витринах.
|