История рекламы
Создание рекламы
Основные виды рекламы
Принципы и практика рекламы
Как работает реклама
Эффективность рекламоносителей
Исследование рынка
Расходы на рекламу
Социокультурные измерения рекламы
Маркетинг
Маркетинг:основы теории и практики
Маркетинг и рост фирм
Управление малым бизнесом
Международная экономика
Производственный учёт



Предыдущая     |         Содержание     |    следующая

Маркетинг

Основные решения, принимаемые розничными торговцами

Розничные торговцы принимают самые различные решения, направленные на обеспечение более полного удовлетворения запросов потенциальных покупателей их товаров. Среди этих решений основными являются:

• установление целевого рынка, т. е. выбор отдельной группы или групп покупателей, для которых будут предназначаться предлагаемые товары;

• определение широты и глубины ассортимента товаров, наиболее полно отвечающих запросам выбранного целевого рынка;

• установление цены, наиболее приемлемой как для розничного торговца, так и для отдельных сегментов целевого рынка;

• обеспечение эффективной политики продвижения товара на рынок, включая рекламу, стимулирование продаж, личную продажу и создание благоприятного общественного мнения;

• выбор наиболее приемлемого месторасположения магазина с точки зрения удобства его посещения;

• создание удобного для покупателей предложения товаров;

• выбор приемлемого как для продавца, так и для покупателей набора услуг, позволяющего продавцу стать наиболее привлекательным с данной точки зрения.

Наряду с решением указанных выше задач розничный продавец должен учитывать возможное поведение покупателей и соответственно целенаправленно воздействовать на каждого из них в целях совершения покупок.

Следует учитывать покупательское поведение!

Рассмотрим поведение покупателей, посетивших розничного торговца. Такие покупатели могут быть подразделены на две группы:

• потенциальные покупатели, не обладающие в данный момент покупательной способностью или не принявшие окончательного решения о необходимости совершения покупки. Покупка может быть совершена в будущем;

• потенциальный покупатель, обладающий покупательной способностью и принявший окончательное решение о необходимости совершения соответствующих покупок.

Такие покупатели обычно подразделяются на четыре группы:

• тип неуверенного покупателя, нуждающегося в особом внимании продавца (оценке, разъяснении, убеждении). При правильном подходе продавца велика вероятность совершения покупок;

• тип самостоятельного покупателя, не нуждающегося в помощи продавца. В случае необходимости самостоятельно воспользуется услугами продавца;

• тип всезнающего покупателя, хотя на практике и не всегда бывает так, желающего контакта с продавцом для подтверждения своих знаний о производстве, качестве и характеристиках товара. При полных и убедительных ответах продавца высокая вероятность совершения покупки;

• тип покупателя, не поддающегося влиянию со стороны продавца. Покупатели такого типа терпеливо выслушивают продавца и, возможно, в чем-то с ним согласятся, но все же примут самостоятельное решение. Покупка вероятна. С учетом выделенных групп покупателей, а они могут быть выделены исходя и из других соображений, следует построить работу таким образом, чтобы своевременно выявить тип покупателя и найти к нему соответствующий подход, обеспечивающий совершение покупок.

Розничная торговля в республике Беларусь

Что касается Республики Беларусь, то ее розничная торговая сеть на начало 1999 г. включала 24092 магазина, 6269 палаток и киосков, 8329 предприятий общественного питания.

С учетом формы собственности магазины розничной торговли распределялись следующим образом:

• государственная собственность — 4500 магазинов и 2340 палаток и киосков, причем в республиканской и коммунальной собственности находилось соответственно 2480 и 2020 магазинов;

• негосударственная собственность - 19592 магазина и 3929 палаток и киосков. Из них 18958 магазинов и 3578 киосков и палаток находилось в коллективной собственности, большинство их принадлежало потребительской кооперации.

На начало 1999 г. в государственной собственности находилось 2804 предприятия общественного питания. В то же время в негосударственной собственности находилось 5525 предприятий общественного питания.

С 1997 по 1997 г. число магазинов, находящихся в государственной собственности, уменьшилось с 5752 до 4500 магазинов, т. е. на 252 магазина.

На начало 1999 г. в республике функционировало 207 розничных предприятий с участием иностранного капитала, 48 магазинов полностью принадлежали иностранному капиталу и 352 магазина находилось в частной собственности.

Почти 60 % общего числа предприятий розничной сети республики является собственностью потребительской кооперации. Из таких предприятий около 2700 являются универсамами и специализированными магазинами и более 11 тыс. — магазинами повседневного спроса. Универсамы и специализированные магазины расположены в городах и других крупных населенных пунктах, а магазины повседневного спроса - в сельской местности.