История рекламы
Создание рекламы
Основные виды рекламы
Принципы и практика рекламы
Как работает реклама
Эффективность рекламоносителей
Исследование рынка
Расходы на рекламу
Социокультурные измерения рекламы
Маркетинг
Маркетинг:основы теории и практики
Маркетинг и рост фирм
Управление малым бизнесом
Международная экономика
Производственный учёт



Предыдущая     |         Содержание     |    следующая

Управление малым бизнесом

Бизнес-план

Вернувшись домой, Пол сразу же приступила к сбору и анализу информации, необходимой для составления бизнес-плана. Она связалась с изготовителем троллейбусов, поговорила с владельцами трол-

лейбусной компании в Бостоне. Те посоветовали ей начать не менее чем с четырех троллейбусов, чтобы не прогореть в первый же год. Она пропустила совет мимо ушей и посчитала, что увеличит число троллейбусов до четырех только на третьем году работы. Это решение сыграло с нею злую шутку.

В процессе подготовки бизнес-плана Пол составила балансы, отчет о прибылях и убытках и наличную смету. Она научилась составлять финансовые отчеты, используя систему вопросов и ответов. "Обучение финансовым премудростям стало моим огромным личным достижением, — говорит Пол. — Всю зиму я ходила в местный колледж к восьми вечера и постигала их; мои успехи были оценены по категории Z)" Как показано в примере 9А.З , Пол оценила потребности в денежных средствах для создания своего предприятия в 180 000 долл.

"Одиссея 1984 г. и начала 1985 г. отняла много сил, — рассказывает Пол. — Я обошла всех, кого знала, и многих из тех, кого не знала, с предложением вложить средства в мою мечту — троллейбусные экскурсии по Кливленду, которые должны были полюбить гости и жители города"

Многие называли намерения Пол дурацкими. Переговорив более чем с 300 людьми, она нашла, в конце концов, б инвесторов, которые поверили в ее способность претворить в реальность троллейбусные экскурсии по Кливленду. Эти шестеро вложили в предприятие 24 000 долл.

Помощь друзей и лидеров местного сообщества

Вскоре Пол поняла, что убедить банкиров в предоставлении ей кредита в размере 150 000 долл. на приобретение троллейбусов и другого оборудования еще труднее, чем инвесторов. По словам Пол, они, как правило, говорили: "Душенька, мы не финансируем новичков"

На помощь пришел старый приятель Пол по колледжу. Он представил Пол знакомому банкиру, который выслушал "с удивлением безумный план организации экскурсий по Кливленду" После нескольких неудачных попыток Пол сумела договориться о том, чтобы троллейбус "Лолли" на пути с завода-изготовителя в Бостон на некоторое время задержался в Кливленде, и в одно воскресное утро банкир увидел машину воочию. Его "захватило магическое очарование троллейбуса, и вскоре он начал вместе с Пол работать над экскурсионным проектом"

Однако возникло еще одно затруднение. Банк согласился финансировать проект только в случае получения Пол в АМБ гарантии о возмещении кредита. Поэтому Пол собрала и заполнила необходимые бумаги. Поначалу АМБ не сочла проект перспективным. И снова Пол пришлось целый день связываться с нужными людьми. На сей раз некоторые лидеры местного сообщества согласились по ее просьбе переговорить с представителями АМБ в Кливленде. Спустя несколько дней АМБ приняла решение предоставить банку гарантию о возмещении кредита в размере 150 000 долл.

Пример 9А.З

"Троли туре оф Кливленд, инк.": проект баланса на начало функционирования компании (в долл.)

Торжественное открытие

Наступил март 1985 г. Несмотря на организационные трудности, планы Пол приближались к завершению, которым должно было стать торжественное открытие первого маршрута, приуроченное к поставке первого заказанного троллейбуса. И тут от изготовителя пришло сообщение о задержке с поставкой машины.

Пол уже пригласила на открытие свыше 400 человек и не сомневалась в том, что все гости получат большое удовольствие. Поэтому она добилась, чтобы флоридский дилер изготовителя доставил троллейбус точно в срок. В день события под проливным дождем троллейбус появился на площади, и все приглашенные смогли на нем прокатиться. По окончании мероприятия троллейбус был возвращен во Флориду.

Через две недели, в день ежегодного парада кливлендских индейцев, наконец прибыл заказанный троллейбус, но за рулем машины опять сидел флоридский дилер. Почему же? Да потому что Пол никогда раньше не водила троллейбуса. Она потратила уик-энд, чтобы научиться управлять этой машиной. Экскурсионные поездки троллейбуса начались в понедельник 15 апреля.

Рассвет в этот понедельник Пол встретила за рулем своего троллейбуса, на котором провела три экскурсии. Правда, без единого экскурсанта, ибо желающих осмотреть Кливленд не нашлось. Работник компании записывал то, что говорила Пол, сидя за рулем машины, с тем чтобы в дальнейшем подготовить брошюру для новых экскурсоводов. "Первый день окончился полным провалом", — говорит Пол.

Быстрый рост

На следующий день на утреннюю экскурсию явились два пожилых горожанина, они были "обслужены по-королевски" Их потрясло, что поездка состоялась всего с двумя экскурсантами, и они поклялись рассказать всем знакомым, как замечательно провели время. В течение первого месяца спрос на экскурсии рос, и Пол несколько раз вносила в маршрут различные усовершенствования.

Новизна услуги, предлагаемой Пол, вскоре привлекла внимание средств массовой информации. Ежедневная кливлендская газета посвятила троллейбусу "Лолли" целую страницу. Местный журнал "Пи-эм магазин" поместил фоторепортаж о троллейбусе. Пол очень рассчитывала, что такого рода "паблисити" и реклама привлекут новых экскурсантов. Потенциальные рынки ее компании отображены в примере 9А.4.

В июле произошел новый всплеск интереса средств массовой информации к компании, поскольку появился второй троллейбус. В течение дня Пол и ее экскурсоводы отвечали на телефонные звонки, печатали заказы, продавали билеты и проводили экскурсии. Вечерами Пол с мужем мыла машины и выполняла специальные экскурсионные заказы.

Дело расширялось быстрее, чем ожидала Пол. Она наняла секретаря, муж на год раньше намеченного срока оставил работу в корпорации, где занимал ответственный пост. Ее муж работал в компании бесплатно, так как согласно бизнес-плану жалованье как владелец имела право получать только Шерил Пол.

Все, чем владели теперь супруги, зависело целиком и полностью от процветания компании. К концу первого сезона компания обслужила около 30 000 экскурсантов. В штате числилось 10 человек. Ближе к зиме троллейбусный парк увеличился еще на две машины. "Эти два потрепанных в транспортных баталиях на улицах Бостона троллейбуса красного цвета оказались вовсе не первосортными представителями машин данного класса, как их расписывал продавец", — рассказывает Пол.

Проблемы со страхованием гражданской ответственности

В ноябре 1985 г. пришло письмо, в котором сообщалось, что компания "Транзит кэжелти иншуранс" разорилась и поэтому через семь дней на компанию "Троли туре оф Кливленд" уже не будет распространяться страхование гражданской ответственности. С трудом и за более высокую плату Пол нашла другую страховую компанию.

Страховщики несправедливо рассматривают такие предприятия, как компания "Троли туре", наравне с гигантами типа "Грейха-унд" или "Трейлуэйз", которые обслуживают тысячемильные высокоскоростные автобусные маршруты, пролегающие по магистралям многих штатов, — говорит Пол. — Проблема страхования гражданской ответственности была для нас постоянным источником раздражения, ведь никто не может гарантировать абсолютного отсутствия дорожных происшествий. Это несправедливо по отношению к таким, как мы.

"А по существу с первого дня работы к нашей компании не было ни единой претензии, — рассказывает Пол. — Тем не менее мы поддерживаем контакты с несколькими страховыми брокерами, чтобы обеспечить страхование по минимальным ценам, ибо угроза выплаты нами двойного страхового взноса каждый год висит над нами, как дамоклов меч"