История рекламы
Создание рекламы
Основные виды рекламы
Принципы и практика рекламы
Как работает реклама
Эффективность рекламоносителей
Исследование рынка
Расходы на рекламу
Социокультурные измерения рекламы
Маркетинг
Маркетинг:основы теории и практики
Маркетинг и рост фирм
Управление малым бизнесом
Международная экономика
Производственный учёт



Предыдущая     |         Содержание     |    следующая

Управление малым бизнесом

Маркетинг

Ставила ли она перед собой долгосрочные цели? Нет. "Я слишком была занята борьбой за выживание, чтобы думать о том, что будет с нами через пять лет, — говорит Калифф, — но теперь компания стоит на ногах. Я собираюсь подумать о будущем, особенно о путях привлечения новых клиентов"

Сегодня ее фабрика производит продукцию двух видов. Одним из них является собственная (патентованная) продукция, или товары компании, созданные по собственному проекту, для продажи непосредственно оптовикам или розничным торговцам. Таким товаром, к примеру, является "Маджестик дак " — декоративная безделушка для дома, офиса или сада.

Еще одним видом продукции являются товары, сделанные по заказу других производителей. К этой категории относятся такие отличные друг от друга товары, как колеса для снегомобиля, компакт-кассеты и т.п., — все они производятся по заказу и проекту клиентов.

Компакт-кассеты приносят 38% всей прибыли компании (в 1985 г. — 3%). Сильная зависимость от одной компании, превращающейся в гигантскую корпорацию, беспокоит Калифф.

Сегодня продукция, выпускаемая для других производителей, приносит 75% всей прибыли компании, а собственная продукция "Маджестик" — только 25%.

Маркетинговые усилия Калифф для обоих видов продукции сводятся почти исключительно к устной рекламе. У нее нет ни агентов по продажам, ни рекламной службы. Однако не так давно она наняла рекламное агентство, для того чтобы повысить стимулирование сбыта "Маджестик дак" на рынке. Почти все ее клиенты являются постоянными покупателями продукции "Маджестик" еще со времени правления ее мужа. "Мы смогли удержать всех прежних покупателей, так как производим продукцию высокого качества и поставляем ее в срок", — говорит Калифф.

Генри мерсер

После относительно медленного начала предприятие Генри Мерсера достигло в своем развитии такой стадии, когда простых записей, на основе которых он получал необходимую финансовую информацию, стало не хватать. Поэтому он искал пути решения этой проблемы в разработке системы бухгалтерского учета, которая помогла бы ему управлять своей фирмой.

Идея о создании своего бизнеса пришла в голову Мерсеру, еще когда он служил в ВМС США помощником корабельного врача. В свободное от работы время он проводил эксперименты в фармацевтической лаборатории на корабле. Хотя у него было лишь среднее образование, тем не менее он изобрел несколько веществ, у которых могло быть коммерческое будущее. Наиболее многообещающей из них казалась жидкость, которая при разбрызгивании в воздухе нейтрализовала неприятные запахи.

После своего увольнения из ВМС Генри работал в аптеке и продолжал эксперименты в свободное от работы время. Чтобы проверить возможности своего дезодоранта на рынке, он запатентовал его (в маленьких флаконах) под торговой маркой "Эйр-ну ", а затем стал искать покупателей.

На рынке уже имелись подобные "Эйр-ну " дезодоранты. Сначала Мерсеру было трудно убедить кого-либо, что его дезодорант превосходит в чем-нибудь другие дезодоранты. Тем не менее некоторые из клиентов, которым он предлагал свой товар (главным образом это были больницы, тюрьмы и другие учреждения), согласились попробовать использовать у себя "Эйр-ну" И некоторые попытки в результате увенчались продажей этого дезодоранта.

Постепенно его бизнес развился до такой степени, что спустя два года после увольнения из ВМС Мерсер оставил работу в аптеке, чтобы полностью посвятить себя своей фирме, которую он назвал "Мерсер кемикл компани"

Сначала он управлял своим предприятием один, а его жена занималась делопроизводством и бухучетом. Миссис Мерсер изучала бухгалтерский учет в коммерческом колледже. Ее система учета содержала:

чековую книжку;

архив неоплаченных векселей;

архив оплаченных векселей;

книгу записей о продажах товара клиентам и сумм, которые они должны фирме.

Средства компании Мерсер держал в банке на отдельном счете. Каждую неделю он снимал 200 долл. со счета компании и вносил их на счет своей семьи. Начальный капитал компании состоял из сбережений Мерсера за время его службы в ВМС и был равен примерно 2000 долл. К концу следующего года Мерсер решил принять:

на временную работу помощника для производства "Эйр-ну ";

на постоянную работу агента по продаже, который должен был посещать аптеки и супермаркеты, для того чтобы выйти на потребительский рынок.

Производство дезодоранта было несложным и осуществлялось прямо в подвале дома Мерсеров. Однако место для хранения товара было настолько малым, что вскоре Мерсер стал подумывать о том, чтобы найти для компании более просторное помещение.

Примерно в то же время он стал думать о создании более подходящей системы учета. Однажды вечером он обсуждал эту проблему с Джеймсом Финнерти, контролером крупной химической компании. Финнерти был другом его отца.

Он с интересом и некоторым удивлением выслушал историю рождения и развития "Мерсер компани" и высказал следующие предложения:

Желательно получить благоприятные отзывы на "Эйр-ну " от влиятельных промышленных покупателей. Это будет говорить о том, что твой товар представляет ценность. Для достижения успеха в бизнесе еще недостаточно иметь хороший товар. Для этого должен быть еще и хороший менеджмент.

Для того чтобы управлять бизнесом, тебе, помимо всего прочего, нужна хорошая система учета. При этом необязательно вести подробные записи, как это делается в таких крупных компаниях, как та, в которой работаю я.

Хорошая система учета особенно необходима, если ты собираешься нанимать в свою компанию служащих. Далее, по мере развития компании тебе может потребоваться ссуда в банке. И банк наверняка заинтересуется показателями роста твоей компании, перед тем как предоставить кредит.

Если, как говоришь, ты планируешь выпускать другую продукцию, исключительно важную роль при этом будут играть показатели затрат и прибылей, связанных с выпуском нового товара. По сути дела, хорошие показатели роста твоей компании при выпуске "Эйр-ну " являются ценной информацией, которая поможет сделать твое предприятие более прибыльным.