История рекламы
Создание рекламы
Основные виды рекламы
Принципы и практика рекламы
Как работает реклама
Эффективность рекламоносителей
Исследование рынка
Расходы на рекламу
Социокультурные измерения рекламы
Маркетинг
Маркетинг:основы теории и практики
Маркетинг и рост фирм
Управление малым бизнесом
Международная экономика
Производственный учёт



Предыдущая     |         Содержание     |    следующая

Управление малым бизнесом

Целевое управление

Целевое управление (management by objectives, МВО) является одним из способов перевода в конкретные цели идей, сформулированных в результате оценки собственных возможностей предприятия. Широко используемый гигантскими корпорациями, этот метод является мощным средством. Его сила заключается в простоте предпосылок:

чем яснее предприниматель представляет себе, что нужно делать, тем больше возможность достижения успеха, если, конечно, он намерен максимально использовать навыки и способности своих работников;

истинный прогресс фирмы можно оценить только в сопоставлении с целями предпринимателя.

МВО — это система постановки целей общими усилиями, которая пронизывает весь бизнес сверху донизу. Ее первостепенная задача — четко определить роль каждого работника в достижении общих целей и создать для этого соответствующие стимулы.

Система целевого управления предполагает, что предприниматель или младший руководитель фирмы встречается с каждым работником отдельно и обсуждает с ним цели предприятия. Такие встречи происходят обычно ежегодно и посвящаются деятельности фирмы в предстоящем году. Руководитель и работник согласовывают цели, которых должен достичь данный служащий. Эти цели обычно выражаются конкретными цифрами, например: увеличить за 6 месяцев объем продаж на 10%. Через год руководитель оценивает деятельность данного служащего, сравнивая полученные результаты с запланированными.

Теперь посмотрим, как система МВО может действовать на уже работающем предприятии (сначала на примере реализации долгосрочных, а затем краткосрочных целей).

Пример. Предприниматель является дилером по продаже автомобилей модели "Бьюик" По степени важности список его долгосрочных целей выглядит следующим образом:

попасть в десятку лучших дилеров страны по продаже "Бьюиков" на основе таких показателей, как число ежегодно продаваемых новых моделей и процентное отношение прибыли после вычета налогов к доходам от продаж;

продавать качественные "Бьюики" по разумным ценам, обеспечивая прекрасное обслуживание клиентов. Для того чтобы выдержать сильную конкуренцию со стороны других дилеров, мы всегда должны обслуживать покупателей лучше всех. Прежде всего мы должны ориентироваться на рынок;

принимать решения на основе информации, собираемой и анализируемой в свете новейших достижений в области менеджмента. Для того чтобы успешно конкурировать с другими дилерами и получать прибыль, мы должны уметь принимать правильные решения и действовать быстро и точно. Наши пре-

дельные издержки должны быть очень незначительными (например, в прошлом году менее двух центов с каждого полученного доллара было оставлено на дивиденды и финансирование будущего роста нашей фирмы);

всегда помнить о своих обязательствах перед работниками и обществом, для того чтобы создать атмосферу доброжелательности, в которой люди будут работать с максимальной отдачей;

создать в обществе репутацию предпринимателя, предоставляющего всем равные возможности продвижения по службе.

Краткосрочные цели данного предпринимателя выглядят следующим образом:

увеличить количество проданных новых автомобилей с 2100 в прошлом году до 2400;

увеличить прибыль от продаж с 1,9% общего объема продаж в прошлом году до 2,2%;

увеличить прибыль от ежегодных инвестиций с 9,0 до 10,0%;

создать программу пенсионного обеспечения работников;

посадить на окружающей территории вязы.

Отметим, что в приведенных двух списках цели расположены в убывающем порядке по степени их важности, что дает предпринимателю ясное представление о том, сколько внимания нужно уделить каждой из этих целей. Разделение целей на долгосрочные и краткосрочные помогает предпринимателю определить, на что нужно обратить внимание в первую очередь.

Кроме того, правильное формулирование целей позволяет точно определить роль работников компании в их достижении. Для того чтобы быть уверенным в поддержке своих планов, предприниматель должен ставить цели с помощью ключевых фигур своего предприятия — менеджера по сбыту новых автомобилей, менеджера по сервису и контролера. Если эти менеджеры имеют право голоса при установлении целей, то вероятность достижения согласия на всех уровнях предприятия — от руководителя до уборщицы — возрастает. Чем выше степень такого согласия, тем больше вероятность того, что цели предприятия будут достигнуты. Как отмечает выдающийся ученый-бихевиорист Дуглас Макгрегор: "Основным принципом является интеграция: создание таких условий, когда каждый член организации может наилучшим образом достичь собственных целей, направляя свои усилия на достижение успеха предприятия"

Наконец, отметим, что все эти цели являются фактическим руководством к действию, поскольку они:

облегчают процесс принятия решения, помогая руководителю и служащим выбрать лучший план действий в решении проблемы или в поиске новых возможностей;

подсказывают конкретный план действий. "Получить прибыль — неясное руководство к действию; "каждый год попадать в десятку лучших дилеров по продаже новых автомобилей" — конкретное руководство к действию;

являются средством оценки деятельности данного дилера. Предприниматель может определить, насколько близко он подошел к десятке лучших дилеров в стране, сравнивая объем продаж с аналогичными показателями других дилеров. Такая оценка приносит гораздо большую пользу, чем пустые слова о том, что "нужно выдержать конкуренцию на рынке по продаже новых автомобилей";

бросают вызов предпринимателю и его работникам и стимулируют их. Без таких целей предприятие может утратить силу духа и рискует оказаться в застое. Конечно, эти цели не должны быть слишком завышенными. Трудные, но вполне достижимые цели способствуют наиболее эффективной деятельности предприятия.

План действий

Постановка целей — всего лишь начало. Затем предприниматель должен решить, каким образом лучше всего добиться их осуществления. Для этого необходимо разработать план действий, заключающийся в следующем:

детальная разработка последовательных шагов достижения каждой цели;

закрепление ответственности за осуществление каждого шага за предпринимателем или другой ключевой фигурой;

определение контрольных сроков каждого шага.

План действий предназначен для осуществления задуманного. Без такого плана, способного вдохнуть жизнь в поставленные цели, они теряют смысл. Одним из примеров подобного плана действий является бизнес-план, описанный в гл. 6.

Пример. Предприниматель в рассмотренном ранее случае разрабатывает следующий план действий для своего менеджера по сбыту новых машин.

Для того чтобы добиться запланированного повышения ежегодного объема продаж с 2100 до 2400 автомобилей, вы должны:

направить всех продавцов на курсы в местный колледж для повышения квалификации;

разработать совместно с нашим рекламным агентством привлекательные рекламные сообщения, передаваемые по телевидению;

письменно, а затем по телефону разослать приглашения прежним покупателям посетить наш выставочный салон;

встречаться со мной и нашим контролером каждый понедельник в 10 ч утра для обсуждения результатов коммерческой деятельности за предыдущую неделю.

План действий может быть простым, он не всегда нуждается в тщательной проработке. Однако хорошо бы составить его в письменном виде, поскольку то, что зафиксировано на бумаге, оставляет мало причин для последующих споров.