История рекламы
Создание рекламы
Основные виды рекламы
Принципы и практика рекламы
Как работает реклама
Эффективность рекламоносителей
Исследование рынка
Расходы на рекламу
Социокультурные измерения рекламы
Маркетинг
Маркетинг:основы теории и практики
Маркетинг и рост фирм
Управление малым бизнесом
Международная экономика
Производственный учёт



Предыдущая     |         Содержание     |    следующая

Управление малым бизнесом

Главные изменения в маркетинговой деятельности

В 1983 г. мы критически изучили рынок, который обслуживаем, и предлагаемые нами услуги. Сразу стало очевидным, что в некоторые сферы деятельности необходимо немедленно внести изменения. Такой сферой оказалась стрижка газонов, которая была весьма неприбыльным делом. Цены упали настолько, что покупатели большого объема этих услуг не придавали цене вообще какое-либо значение, и тогда мы отказались от 95% операций, связанных со стрижкой. Сходным образом мы нашли, что цены на уборку снега за последние три года упали на 40%, и тогда мы сократили объем и этих услуг.

В 1983 г. строительный бум позволил предположить, что рынок благоустройства прилегающей к стройкам местности будет резко увеличиваться. Мы решили в полной мере подготовиться к наступлению на этот рынок. К настоящему времени объем продаж в области благоустройства ландшафтов возрос на 400%.

Мы также определили, что жидкая подкормка корней на большой глубине приносит высокую прибыль и в значительной степени необходима и частным домовладельцам, и промышленным предприятиям. И хотя такой рынок только зарождается, он будет расти быстро, если мы предоставим услуги высокого качества. В декабре 1982 г. мы реализовали эту услугу на сумму, превышающую доход от уборки снега.

Структура отрасли и наша позиция

Как уже упоминалось ранее, у нас существуют три отдела — по уходу за ландшафтом, деревьями и газонами. Такой перечень услуг делает нас компанией, сдающей работу "под ключ" с полным последующим обслуживанием. Никто из конкурентов не предлагает столь полный перечень услуг. Например, мы предлагаем такие услуги, как:

удаление засохших стеблей;

удобрение;

контроль микроорганизмов;

обновление газонов;

посев семян и работы с дерном;

очистка ствола от насекомых;

улучшение плодородного слоя.

Мы также предлагаем совершенствование существующих и создание новых ландшафтов. Более того, мы предлагаем услуги по диагностике заболеваний деревьев и кустарников, и наш отдел по уходу за деревьями производит такие работы, как спиливание деревьев, подрезание ветвей, корчевание пней, опрыскивание деревьев и жидкая подкормка корней на большой глубине. Предлагая такой полный перечень услуг, мы снижаем издержки при освоении новых рынков, поскольку, как было замечено ранее, клиенты, которые довольны работой одного отдела, охотно пользуются услугами другого отдела. Данные примера 12А. 2 показывают, что рынок, который мы обслуживаем, является весьма обширным.

В нашей отрасли решающим аспектом контроля издержек является прокладка маршрутов на местности таким образом, чтобы от одного обрабатываемого газона до другого было не более трех миль, что является средним по отрасли показателем. На практике же компания спланировала маршрут, где расстояние между газонами в среднем составляет менее чем 2,1 мили.

Подобным же образом мы управляем отделом по уходу за ландшафтом. Когда мы реализуем дополнительные услуги, такие, как очистка ствола от насекомых, удаление засохших стеблей и работы с известью, мы прокладываем маршруты грузовиков по принципу, который предполагает выполнение наибольшего количества услуг за пройденное расстояние.

Пример 12А.2

Данные об уходе за газонами и садовыми участками (в %) 71 млн. домовладельцев в США работают на прилегающих к дому участках; этот рынок может приносить 15 млрд. долл. ежегодно. Диаграмма показывает наиболее распространенные виды работ

Таким же образом реализуются услуги отдела по уходу за деревьями. Жидкая подкормка корней на большой глубине, опрыскивание ядохимикатами интенсивно реализуются в различное время года, и грузовики выбирают маршрут так, чтобы достичь наибольшей производительности при наименьшей длине пути.