История рекламы
Создание рекламы
Основные виды рекламы
Принципы и практика рекламы
Как работает реклама
Эффективность рекламоносителей
Исследование рынка
Расходы на рекламу
Социокультурные измерения рекламы
Маркетинг
Маркетинг:основы теории и практики
Маркетинг и рост фирм
Управление малым бизнесом
Международная экономика
Производственный учёт



Предыдущая     |         Содержание     |    следующая

Управление малым бизнесом

Маркетинг на рынках экспорта

Наше обсуждение маркетинга было бы неполным без упоминания той огромной роли, которую играют экспортные рынки, несмотря на то, что доля США в общем объеме продаж на этих рынках резко сократилась с 1955 г. Предприниматели часто недооценивают или игнорируют роль этих рынков. Тем не менее зарубежные рынки являются источником богатых возможностей, так как товары и услуги стоимостью в миллиарды долларов ежегодно экспортируются практически во все страны мира. В общем объеме экспорта на малый бизнес приходится менее 5% всех продаж. Предприниматели избегают экспортных рынков по следующим причинам:

Боязнь неизвестности. Многие предприниматели убеждены в том, что недостаток знаний о рынках экспорта является непреодолимым барьером. Они считают, что и так достаточно сложно управлять своим бизнесом на местах, где информация о состоянии рынка всегда под рукой, за пределами же страны нужную информацию получить слишком трудно.

Боязнь больших расстояний. Многие предприниматели убеждены, что любые деловые отношения с зарубежными странами будет слишком трудно контролировать. Они привыкли управлять местными рынками, не сходя с места. По их мнению, зарубежными рынками трудно или даже почти невозможно управлять на расстоянии в тысячи миль. Они часто воспринимают такие деловые отношения как неустойчивые, запутанные и приносящие одни неприятности.

Боязнь сложности. Многие предприниматели убеждены, что трудно даже представить себе возможность установления отношений с зарубежными партнерами. Они считают, что нельзя преодолеть трудности с языком, правовыми системами и финансовые проблемы, которые резко отличаются от отечественных .

Использование профессиональной помощи

Эти страхи являются реальными и оправданными, так как ни один предприниматель не должен игнорировать риск, связанный с экспортными рынками. Тем не менее такие страхи можно легко преодолеть, если предприниматель обратится за профессиональной помощью в федеральное правительство или торговую палату. Например, первый вопрос, возникающий перед предпринимателем, выходящим на рынки экспорта, заключается в определении существования за рубежом рынков для его продукции или услуг.

Ответ на этот вопрос можно получить всего лишь за несколько минут на основе информации, хранящейся в компьютерных файлах Бюро внешней торговли США (BIC), отдела Министерства торговли США. BIC, между прочим, владеет информацией о более чем 150 000 иностранных организаций — импортеров. Главным образом на основе своих компьютерных данных BIC может дать предпринимателю информацию о том, как:

Найти агентов и оптовые фирмы практически в любой стране мира.

Получить информацию о том, какой фирме можно осуществить прямые поставки и как с ней связаться. Предприниматель, скажем, из Денвера может мгновенно найти какую-нибудь фирму в Париже.

Получить подробную информацию об отдельных зарубежных компаниях. Типичный отчет при этом содержит информацию о происхождении фирмы, типе организации, ее возрасте, числе служащих, размерах, сферах торговли, методах производства, о продукции, именах управляющих, репутации в финансовых кругах, а также названия компаний, торгующих с данной фирмой.

Помимо таких компьютерных услуг BIC также предоставляет предпринимателю множество индивидуальных услуг:

Бесплатные консультации. В Вашингтоне и других городах BIC предлагает свою помощь в планировании, организует консультации квалифицированных управляющих федеральных агентств. Такие услуги дают предпринимателю расширенную информацию в кратчайшие сроки.

Публикации. В тысячах отчетов и справочников приводится информация о возможностях сбыта за рубежом, например информация о возможностях продажи станков за рубежом — в Австралии, Германии, Мексике и Швеции. По каждой стране в таком отчете перечисляются основные покупатели станков, а также другая важная информация, например о моделях станков, пользующихся наибольшим спросом.

Мероприятия по стимулированию сбыта. Только в 1988 г. Министерство торговли США спланировало 270 мероприятий по стимулированию сбыта, таких, как торговые выставки-ярмарки, международные маркетинговые ярмарки и посещение торговыми делегациями таких больших рынков сбыта, как КНР. Ежегодно это федеральное министерство публикует календарь с перечислением всех предстоящих мероприятий по стимулированию сбыта по всем товарам или услугам.

Рабочие группы. Министерство торговли США, кроме того, создает рабочие группы по маркетинговым исследованиям рынков экспорта, действующие по всей стране. Эти группы организуют семинары и мини-курсы по маркетингу рынков экспорта, главным образом в сотрудничестве с местными университетами и общественными колледжами.

Такого рода помощь можно получить от федерального правительства. Кроме того, полезную информацию можно получить в местных торговых палатах. Во многих из них существуют специальные отделы, занимающиеся содействием и помощью местным предприятиям в продаже их продукции за рубежом. Подобно федеральному правительству они организуют поездки торговых делегаций, проводят торговые ярмарки и публикуют справочники с информацией о том, как лучше выйти на зарубежные рынки.

Тем не менее, несмотря на такую государственную и частную помощь, многие предприниматели не понимают тех возможностей, которые открываются для них на рынках экспорта, но даже если они и экспортируют свою продукцию, то часто игнорируют при этом профессиональную помощь. Например, одна компания США открыла свою фирму по продаже замороженных продуктов в большой стране на Дальнем Востоке до того, как выяснилось, что у большинства жителей этой страны нет холодильников. Если бы эта компания сначала получила соответствующую информацию в Министерстве торговли США, то, вероятно, не совершила бы такой дорогостоящей ошибки.