История рекламы
Создание рекламы
Основные виды рекламы
Принципы и практика рекламы
Как работает реклама
Эффективность рекламоносителей
Исследование рынка
Расходы на рекламу
Социокультурные измерения рекламы
Маркетинг
Маркетинг:основы теории и практики
Маркетинг и рост фирм
Управление малым бизнесом
Международная экономика
Производственный учёт



Предыдущая     |         Содержание     |    следующая

Управление малым бизнесом

Пибодиз сайклинг системз, инк

В 1976 г. Ричард Пибоди открыл свое собственное дело — магазин по продаже мотоциклетных аксессуаров. В то время его мечтой было уйти на покой лет через 10 с капиталом в 1 млн. долл. В 1980 г. он уже был недалек от этой цели. Пибоди хотел или выкупить предприятие конкурента для достижения поставленной цели, или открыть второй магазин в оживленном перспективном месте, или сделать и то, и другое.

Побудительные мотивы

За прошедшие 15 лет у Пибоди было 15 мотоциклов. "Мотоциклы всегда были для меня настоящей манией, — говорит Пибоди. — Удушливые автомобили не для меня. Мотоциклы лучше. Они дают пьянящее чувство свободы и несут тебя, куда захочешь Действительно, однажды зимой он проехал на мотоцикле от Флориды до Калифорнии и обратно за 49 дней.

Пибоди задумал открыть свое дело, еще когда вернулся из армии в 1970 г. Опыт вьетнамской войны убедил его, что он станет "никчемным парнем, если не будет своим собственным боссом" Он говорит: "Мне хотелось самому решать, как строить свою жизнь, и организация собственного дела казалась наилучшим способом достичь этого"

Хотя повиновение приказам раздражало его, в армии он получил несколько ценных уроков. "Армия научила меня терпению и общению с людьми, — сказал Пибоди. — А они научили меня, как удержать то, что уже почти потеряно"

Для подготовки себя в качестве предпринимателя Пибоди поступил в местный колледж, в программу которого входил полный курс управления малым бизнесом. Одновременно он изучал бухгалтерское дело.

Часто он был первым учеником, хотя работал 50 часов в неделю помощником на заправочной станции. Через пять лет он получил две ученые степени. Год спустя, в 1976, он открыл свое предприятие. Его первый балансовый отчет показан в примере 14А.1.

О пользе билля "Джи-Ай

Спасибо небу за билль о правах "Джи-Ай" (закон о правах военнослужащих. — Прим. пер), — говорит мистер Пибоди. — Я бы никогда не воплотил мою мечту без него, потому что ни один банк не помог бы мне. Я знал, что мне нужно 65 000 долл. для открытия моего бизнеса. Но все, что у меня было, — это 222 долл. наличными и мотоцикл стоимостью 2800 долл. Я не виню банки за то, что они отказались рисковать деньгами своих вкладчиков, чтобы помочь мне начать дело.

Пример 14А.1

"Пибодиз сайк-линг системе, инк.": начальный балансовый отчет на 15 февраля 1976г. (в долл.)

Однако вскоре Пибоди понял: все, что сделал билль "Джи-Ай ", — это "открыл двери". Его назначение состоит в том, чтобы помогать ветеранам приспособиться к гражданской жизни. Благодаря тому, что я подпадал под действие билля "Джи-Ай ", я, конечно же, хотел, чтобы комитет ветеранов США поддержал мою просьбу о ссуде в 65 000 долл. Но взамен они послали меня в Администрацию малого бизнеса (АМБ), так как ссудами ветеранам распоряжались там.

"Я был наивен, когда полагал, что будет несложно получить ссуду от АМБ. Они водили меня за нос восемь месяцев, прежде чем я получил свою ссуду"

"Действительно, сыграло роль то, что я, вероятно, был лучше подготовлен и обладал лучшей квалификацией, чем кто-либо другой из претендентов на ссуду. Поверите ли, мой бизнес-план занимал 44 страницы, но они понаставили там столько пометок красного цвета, что рябило в глазах. Когда же я наконец получил ссуду, то это было 40 000 долл., а не 65 000 долл., заявленных в моем бизнес-плане. Планы рушились"

Новое решение

Он до такой степени расстроился, что пошел за помощью к профессору, у которого учился. Выслушав жалобы Пибоди на отказ правительства, профессор предложил ему написать письмо руководству АМБ в Вашингтоне и послать его экспресс-почтой .

Предложение профессора сработало. Всего через несколько дней из Вашингтона пришло письмо, в котором говорилось, что АМБ рассмотрит прошение Пибоди немедленно. В тот же день Пибоди получил телефонное сообщение от клерка из отдела ссуд АМБ, с которым он работал. "Мистер Пибоди, ваше заявление о ссуде не вызвало вопросов, — сказал клерк. — Я уверен, что комитет по рассмотрению заявок одобрит его в ближайшее время и через день вы получите чек на 40 000 долл."

"Я не мог в это поверить, — говорит мистер Пибоди. — Я был так счастлив, что даже не напомнил клерку, что в действительности

мне нужно 65 000 долл., а не 40 000 долл., которые они уже согласились одолжить мне. Я хотел поскорее закончить с этим делом"

Маркетинговое исследование

До этого момента все, что имел Пибоди, было бизнесом на бумаге. Его бизнес-планом была распечатка, содержащая предварительные расчеты (они показаны в примерах 14А.2 и 14А.З). Он был уверен, что тщательно исследовал рынок мотоциклетных аксессуаров. Например, он выяснил, что средний покупатель мотоцикла принадлежит к группам населения со средним доходом и доходом выше среднего. Они владеют либо так называемыми уличными мотоциклами, либо мотоциклами, сделанными по заказу ("чопперами"). Пибоди также нашел, что рынок уличных мотоциклов и "чопперов" в основном игнорируется торговцами в его районе, насчитывающем 1,7 млн. жителей. Действительно, 84 торговые компании зарегистрированы на этой территории, и только две из них активно обслуживают здешний рынок. Но, возможно, самые замечательные открытия в отношении мотоциклистов, сделанные Пибоди в 1974 г., были таковы:

59,8% из них состоят в браке;

46,2% закончили колледж;

14 200 долл. составляют их медианный доход;

16 800 долл. составляют их средний доход;

их медианный возраст 25 лет.

Пример 14А.2

"Пибодиз сайк-линг системе, инк.": прогнозный отчет о прибылях и убытках на первый год

Пример 14А.З

"Пибодиз сайк-линг системе, инк.": график прибыльности из бизнес-плана

Статистический портрет мотоциклистов оказался очень неожиданным. "Я никогда не думал, что средний мотоциклист такой зажиточный, — говорит Пибоди. — Мои друзья не верили мне, когда я говорил им, кто мои покупатели, что мотоциклисты более образованны и получают больше, чем средний американец". Другая информация, обнаруженная им, включала следующее:

производство в этой отрасли увеличивается на 15% в год, продажа аксессуаров — на 25% в год;

на запасные части и аксессуары приходится 40% средств, расходуемых ежегодно в этой сфере.

"Совершенно очевидно, что я был на нужном рынке в нужное время и что я был тем человеком, которому необходимо использовать этот рынок. Я знал мотоцикл, любил его больше, чем кто-либо, и мой рынок быстро рос. Поверьте, эти факты вселили в меня уверенность в том, что я добьюсь успеха".

В марте 1976 г. Пибоди открыл свое дело в Бедфорде. "С моим бизнес-планом было легко правильно выбрать место", — сказал Пибоди. Бизнес-план точно определял, каким должен быть магазин:

отдельно стоящее здание на расстоянии от 50 до 100 футов от улицы, с подвальным помещением для хранения материальных запасов;

с обширными площадями для парковки автомобилей и мотоциклов с двух сторон здания;

с дешевой арендной платой (не более 7 долл. за 1 кв. фут);

недалеко от перекрестка магистралей, не более 2 миль;

не менее 200 кв. футов площади;

с застекленным фасадом, позволяющим видеть мотоциклетные аксессуары с улицы.

Твердо придерживаясь этих ориентиров, Пибоди выбрал место в Бедфорде. До этого оно пустовало три года. "Это было идеальное место, — говорит мистер Пибоди. — Самое смешное, что оно использовалось для съемки порнофильмов. Но по требованию жителей съемка фильмов там была запрещена"