Приобретение существующего предприятия

Предприниматели, выбрав товар или услугу и убедившись, что выбор соответствует их квалификации и желаниям, должны принять следующее решение: покупать существующее предприятие или организовать предприятие с нуля.

Юристы и банкиры рекомендуют предпринимателям приобретать предприятие, а не создавать его заново. Причина заключается в том, что существующие предприятия значительно менее рискованные. Их шансы выше, потому что процветающее существующее предприятие уже доказало свою способность привлекать клиентов, работать с прибылью и установило хорошие отношения с банкирами, поставщиками и населением.

Список прошлых успехов или неудач существующего предприятия осмыслить легче, чем догадки, неизбежные при оценке перспектив оперяющегося предприятия. Однако прошлая история не исключает риска. Любой дурак может купить предприятие, — сказал Ройал Литтл, бывший президент компании "Текстрон". — Вопрос в том, будет ли успешным предприятие, которое вы покупаете.

Литтл указал на сложность оценки предприятия до его приобретения. Чтобы облегчить решение этой проблемы, предприниматели должны поставить ряд ключевых вопросов о мотивах продавца, финансовой устойчивости и ценности предприятия и о возможной стратегии переговоров о сделке. В примере 4.2 показана одна из возможных процедур принятия решения.

Понимание мотивов продавца

Среди обоснованных деловых причин продажи владельцами своего предприятия назовем следующие:

Личные и карьерные причины. Владельцы могут захотеть перевести свои доли в семейном предприятии в наличные средства.

Преемственность управления. Владельцы могут сомневаться в способности молодых людей, участвующих в предприятии, осуществлять прибыльную деятельность в будущем.

Единоличное управление. Владельцы могут осознать, что их предприятие становится слишком большим для них и в связи с их собственными управленческими недостатками они не смогут сами непрерывно развивать предприятие.

Однако продавцы часто скрывают подлинные мотивы продажи и сообщают только "хорошие" мотивы. Некоторые владельцы, понимая, что прогресс технологии может вскоре сделать их товар или услугу устаревшими, говорят, что хотят удалиться на отдых в Калифорнию или преподавать управление малым бизнесом в местном колледже. Хотя в большинстве случаев в основе желания продать лежит страх:

за финансовое будущее предприятия и семьи;

снижения благосостояния в связи с тем, что у них есть компания, но мало наличных средств;

что технология, когда-то простая, теперь стала настолько сложной, что с ней не справиться;

что товар или услуга устарели.

Пример 4.2

Решение о приобретении существующего предприятия

Владельцы редко высказывают свои опасения, вместо этого они сообщают благовидные предлоги продажи. Поэтому покупатели сами должны найти действительные причины. В противном случае у них не будет основы для понимания, возможно ли решение проблем приобретаемого предприятия.