История рекламы
Создание рекламы
Основные виды рекламы
Принципы и практика рекламы
Как работает реклама
Эффективность рекламоносителей
Исследование рынка
Расходы на рекламу
Социокультурные измерения рекламы
Маркетинг
Маркетинг:основы теории и практики
Маркетинг и рост фирм
Управление малым бизнесом
Международная экономика
Производственный учёт



Предыдущая     |         Содержание     |    следующая

Управление малым бизнесом

Установление договорной цены

Оценка стоимости предприятия является только началом процесса установления цены. Покупатель должен теперь перейти к скучным переговорам о цене с продавцом. Может существовать широкое расхождение между мнением покупателя и мнением продавца о стоимости предприятия. По эмоциональным соображениям (если не соображениям жадности) продавцы часто вздувают запрашиваемую цену. Покупателю, как бы хорошо он ни был подготовлен, трудно предусмотреть все.

Переговоры похожи на шахматную игру. Это интеллектуальное упражнение. Покупатель должен продумать стратегию, предвидеть реакцию продавца и заранее разработать контрмеры.

Кроме стоимости покупатель должен также внимательно рассмотреть другие требования продавца. Продавец, например, может стремиться к получению гарантий того, что наименование предприятия (часто имя продавца) сохранится после продажи, что некоторые работники, особенно его родственники, сохранят свои рабочие места или что качество продукции или услуг будет совершенствоваться.

В задачу покупателя входит выяснение того, какие требования более всего значимы для продавца. Продавец может упираться, пока не убедится, что покупатель удовлетворит нефинансовые условия. Помните, продавцы обычно также являются предпринимателями. Они создают предприятия по собственному образу и, вероятно, тратят на это большую часть своей жизни. Часто они рассматривают предприятия как памятники самим себе. Мудрый покупатель сумеет совместить нефинансовые и финансовые аспекты при ведении переговоров о цене.

Однако нефинансовые аспекты также могут иметь свою цену. Например, если покупатель соглашается сохранить низкоквалифицированных родственников в списочном составе, то за одну должность должны выплачиваться две зарплаты. Покупателю следует выторговать более низкую покупную цену для компенсации дополнительных издержек.

Даже после взаимных уступок мнения покупателя и продавца все еще могут расходиться в вопросе цены. Их способность договориться зависит от мастерства за столом переговоров и от того, насколько они видят сильные и слабые стороны друг друга.