История рекламы
Создание рекламы
Основные виды рекламы
Принципы и практика рекламы
Как работает реклама
Эффективность рекламоносителей
Исследование рынка
Расходы на рекламу
Социокультурные измерения рекламы
Маркетинг
Маркетинг:основы теории и практики
Маркетинг и рост фирм
Управление малым бизнесом
Международная экономика
Производственный учёт



Предыдущая     |         Содержание     |    следующая

Управление малым бизнесом

"Уивер скрин-принт"

Спустя два года после того, как Марк и Хелен Уивер создали свое шелкотрафаретное предприятие, они все еще работают с убытком, несмотря на то, что выручка от реализации продукции достигает 150 тыс. долл. "Я еще не достиг убедительного успеха, — говорит Уивер, — но все-таки я удовлетворен. Думаю, что смогу удвоить или утроить сбыт за два года путем расширения деятельности за пределы предприятия в розничную торговлю"

Хотя для того, чтобы добиться этого, Уиверу, возможно, придется оставить работу в компании "Лубризол корпорейшн" Ему нужно отработать четыре года до того, как он сможет выйти на пенсию. Как говорит Уивер: "Я не знаю, что мне делать, как сочетать мое стремление к душевному покою и желание сохранить пенсионные выплаты"

Исходные сведения

Предшествующая жизнь Уиверов не указывала на то, что они однажды станут предпринимателями. Оба начали свои деловые карьеры в компании по производству искусственного шелка, где Марк работал химиком, а Хелен — техником-лаборантом.

Вскоре после своей встречи они поженились, и у них теперь два сына. Смена рабочего места привела к тому, что Уивер стал работать инженером-проектировщиком в "Лубризол корпорейшн", крупной химической производственной фирме. Хелен Уивер также перешла на другую работу — в крупный универмаг детской одежды.

В компании "Лубризол" Уивер продвинулся от инженера-проектировщика до директора склада. После 22 лет работы в компании он понял, что выше ему не подняться. В то время ему было 49 лет.

Я понял, что никогда не стану вице-президентом, — говорит Уивер. — "Лубризол" — замечательная компания для работы, но нужно быть химиком-технологом или химиком-исследователем, чтобы чего-то добиться в этой компании. Высшие руководители этой компании закончили одно техническое училище. Поэтому я начал искать что-либо в другом месте.

В ходе поиска лучшего места работы Уивер обнаружил, что возраст мешает ему. "Кто захочет взять на работу 49-летнего?" Поскольку одно направление поисков было заблокировано, его стали переполнять идеи другого плана. "За одну ночь я принял решение заняться самостоятельным делом. Вот так! Конечно, сначала я обговорил это с женой, и она без малейшего колебания согласилась. Фактически она даже предложила бросить работу в универмаге, где ее трудовой стаж составлял 9 лет. Работая вместе, командой, мы просто знали, что не потерпим неудачу".

Уивер неделями обдумывал, в какой отрасли завести предприятие. В возрасте от 20 до 30 лет он часто думал об открытии в один прекрасный день собственного ресторана и в течение пяти лет работал по совместительству в ресторане для автомобилистов на всех рабочих местах, включая изготовление блюд и мойку посуды. Но наблюдая банкротство многих ресторанов, он пришел к выводу, что ресторанное дело — слишком рискованное дело. "Они слишком неустойчивы. Пользуются популярностью в течение пяти лет, а потом разоряются"

Затем появился шанс. Будучи президентом Малой лиги в своем родном городе, Уивер заметил, что рисунок на форме игроков отслаивается. Чтобы выяснить причину, он обратился к розничному торговцу спортивными товарами.

Розничный торговец рассказал Уиверу, что испытывает кошмарные муки, пытаясь обеспечить высококачественную шелкотрафаретную набивку на тенниски. "Именно там и тогда до меня дошло, — говорит Уивер, — что если у него затруднения, то у других розничных торговцев аналогичная проблема . Как раз в этот момент я сделал выбор!"

Уивер задал торговцу вопрос: "Стали ли бы вы покупать у меня шелконабивные изделия, если я гарантирую качество?" "Будьте уверены, что стану, — ответил торговец. — И не только стану покупать у вас, если вы гарантируете качество, но также буду заключать с вами договор купли-продажи каждый год. Если куплю меньше гарантированного объема, то оплачу разницу. Вы ничего не потеряете"

"Вы втолкнули меня в бизнес, — засмеялся Уивер. — Не сделаете ли вы свое предложение в письменном виде?" Розничный торговец составил такое предложение, но исключил всякое упоминание о гарантированном договоре купли-продажи.

Процесс обучения

Конечно, теперь перед Уиверами встала проблема: как создать новое шелкотрафаретное предприятие. Они ничего не знали о шелкотрафа-ретной печати. Фактически они никогда не видели, как это делается.

Не утратив мужества, Уиверы использовали "каждую свободную минуту" в течение месяца, читая и изучая любую статью и книгу, которую смогли найти, об искусстве шелкотрафаретной печати. В этом смысле особую помощь оказала публичная библиотека.

После изучения теории они пролистали "Регистр Томаса", чтобы найти имена местных поставщиков оборудования для шелкотрафаретной печати. "Мы должны были как-то начать, — говорит Уивер. — Я был уверен, что поставщики помогут нам начать дело, если предполагается, что мы станем их клиентами"

И вот что произошло. Вооруженные письмом-обязательством от розничного торговца, Уиверы обратились к поставщику, который:

объяснил им, как лучше спроектировать шелкотрафаретную фабрику;

точно перечислил, какие единицы оборудования потребуются;

предложил первого работника — 22-летнего специалиста, который досконально знает шелкотрафаретную печать.

"Поставщик дал нам настоящее образование,—г оворит г-н Уивер. — Итак, как раз через две недели после разговора с ним мы взяли вторую закладную на наш дом, получили в банке ссуду в 40 тыс. долл. и заказали у поставщика оборудование. Мы даже не искали другого поставщика" В качестве обоснования ссуды в 40 тыс. долл. Уиверы представили в банк калькуляцию, которая показана в примере 4А.1.