История рекламы
Создание рекламы
Основные виды рекламы
Принципы и практика рекламы
Как работает реклама
Эффективность рекламоносителей
Исследование рынка
Расходы на рекламу
Социокультурные измерения рекламы
Маркетинг
Маркетинг:основы теории и практики
Маркетинг и рост фирм
Управление малым бизнесом
Международная экономика
Производственный учёт



Предыдущая     |         Содержание     |    следующая

Управление малым бизнесом

Компания "экорн грэфикс

В июне 1989 г. Кеннет Хелмс закончил изучать предпринимательство в местном колледже. Его целью было создание небольшой типографии. Двадцатичетырехлетний Хелмс ни минуты не сомневался в том, что банк примет положительное решение по его заявке о предоставлении кредита в размере 13 700 долл.

Чтобы подготовиться самому и предоставить банку необходимую информацию, Хелмс составил бизнес-план. Он начинался с сопроводительного письма банковскому специалисту по кредитам.

Сопроводительное письмо в адрес банка

М-ру Роберту Завицки, специалисту по кредитам Коммерческого ссудосберегательного банка Ван Бэзис Стрит Стронгсвилл, ОХ 44136

Уважаемый м-р Завицки!

К письму я прилагаю бизнес-план компании "Экорн грэфикс" Не сомневаюсь, что, проанализировав план, вы убедитесь в хороших перспективах моего предприятия.

Чтобы предприятие начало функционировать, я нуждаюсь в кредите в сумме 13 700 долл. Уверен, вы согласитесь и с тем, что мои технические знания и опыт в типографском деле обеспечат успех предприятия.

Если у вас появятся вопросы, звоните — я готов на них ответить. Благодарю за внимание. Надеюсь в самом скором времени узнать ваше решение.

С уважением,

Кеннет Хелмс

Бизнес-план компании "Экорн грэфикс"

Почему мне следует организовать собственное дело? Опыт работы на других людей, мои мотивы и образование позволяют мне говорить о том, что я смогу быть владельцем и управляющим благополучной типографии.

В настоящее время я работаю в средней по размерам типографии и участвую в управлении ею почти во всех аспектах. По найму я работал в нескольких небольших производственных фирмах, где хорошо изучил различные операции, уделяя особое внимание наиболее производительным и эффективным.

В бизнес-колледже университета Кент-стейт и на курсах предпринимательства в общественном колледже Куяхога я получил хорошую теоретическую подготовку и участвовал в анализе многих конкретных примеров из деловой практики, поэтому не сомневаюсь в своей подготовленности к самостоятельной работе в бизнесе.

Я очень хочу стать владельцем и управляющим предприятием, поскольку это позволит мне принимать решения, основанные на

собственных идеях , опыте и результатах исследований. С предпринимательством связаны неограниченность доходов и рост самоуважения. По этим причинам я убежден, что собственное предприятие — это мое призвание.

Что уникального в моей продукции? Из разговоров в местных типографиях я узнал, что никто не посещает регулярно потребителей, не собирает и не доставляет им заказы. Правда, одна фирма намеревается доставлять потребителям заказы, но только в том случае, если они будут достаточно большими. В то же время мои потенциальные потребители указывают, что потребность в таком обслуживании достаточно велика.

Если потребители смогут размещать свои заказы по телефону, они избавят себя от малоприятной необходимости покидать свое рабочее место и терять драгоценное время. Почти все потребители хотят иметь качественную печатную продукцию по умеренным ценам и делать заказы на своем рабочем месте через торговых агентов. Именно так я и собираюсь построить работу своего предприятия. Я намерен также предложить полиграфическое и художественное оформление печатной продукции в точном соответствии с пожеланиями заказчиков. Ни один местный конкурент не располагает таким набором услуг. Только у одного имеется наборная машина.

Кто мои потребители и где они располагаются? Основную часть моих потребителей составляют другие предприятия и неприбыльные общественные объединения. На три промышленных парка, расположенных на моей сбытовой территории, придется 70% объема продаж предприятия. Остальные 30% заказов я рассчитываю получать от многочисленных розничных магазинов и предприятий обслуживания. Я предполагаю также, что 20% реализации придется на визитные карточки, свадебные приглашения и продукцию канцелярского назначения.

Как показано в примере 6А.1, один промышленный парк расположен в центральной части моей сбытовой территории, а два других — на противоположных концах города. Почти все розничные магазины и обслуживающие предприятия располагаются в центральной деловой части города.

Как совершают покупки мои потребители? Я намерен работать преимущественно с крупными предприятиями, для которых особое значение имеют удобство размещения заказов, качество печати и быстрота исполнения (вместе с доставкой), а не цена. Мои потребители обычно в больших количествах заказывают различные бланки: счетов-фактур, заказов на поставку, различных требований. Цены должны снижаться с ростом объема заказов. Как правило, крупные потребители предоставляют достаточное время для исполнения заказов на печатную продукцию, поскольку знают ее средний расход и без труда определяют время размещения повторных заказов.

Пример 6А.1

"Экорн графике":Т ерритория сбыта

Применительно к продукции, производимой в небольших количествах (визитные карточки, продукция канцелярского назначения, различные объявления), основной интерес моих потребителей заключается в быстроте исполнения и доставки. Я переговорил с потенциальными потребителями, которые указывают, что обычно они заказывают бланки один или два раза в год, а визитные карточки при появлении новых работников — от 10 до 20 раз за год.

Кто мои конкуренты? В настоящее время на моей сбытовой территории располагаются три основных конкурента (см . пример 6А.1). Два из них — это предприятия, работающие на основе франчайзинга. Проанализировав ассортимент их продукции, я пришел к выводу, что легко выиграю у них в ценовой конкуренции даже с учетом дополнительных расходов на принятие заказов и доставку готовой продукции.

У третьего конкурента очень низкие цены, но крайне ограниченный спектр услуг. Я не намерен конкурировать с ним в плоскости цен; вместо этого я сосредоточусь на маркетинге многочисленных услуг, включая художественное оформление, выполнение набора и т.п. в точном соответствии с пожеланиями заказчиков, а также на удобстве принятия заказов и доставки клиентам готовой продукции. Потребители, которым нужна только дешевая продукция, вероятно, предпочтут указанного конкурента.

Каков потенциал рынка? Судя по информации, полученной в Торговой палате Стронгсвилла, город застраивается быстрее других районов округа и занимает третье место в округе по темпам промышленного развития. В каждом промышленном парке масса недвижимости, полностью подготовленной к использованию. В районе планируются создание еще как минимум двух промышленных парков, строительство торговой улицы, а также нескольких магазинов безналичной торговли. Сообщество продолжает развиваться, следовательно, будет расти число моих потенциальных клиентов.

Небольшие типографии только начинают появляться, и данный сектор переживает хорошие времена. Предполагается, что в ближайшие пять лет спрос на типографские экспресс-услуги удвоится. Помня обо всем этом, я уверен, что развитие предприятия будет зависеть только от моих устремлений.

На какую долю рынка можно рассчитывать? По данным PIANO* суммарный потенциал рынка в 1989 г. на моей сбытовой территории составит 325 000 долл. Если разделить эту величину на число типографий, включая мою собственную, то на мою долю, даже если я окажусь всего лишь средним предпринимателем, придется 81 250 долл.

= 81 250 долл., или моя доля рынка.

Прогноз выручки от реализации на первые три года работы пред приятия представлен в примере 6А.2. Обратите внимание на то, что по показателям работы я намерен обойти своих конкурентов на втором году.

Где разместить типографию ? Основными моими клиентами буду различные предприятия, поэтому свою типографию я намерен разместить в центральной части сбытовой территории. В этом случае упрощаются сбор заказов и доставка готовой продукции клиентам такое расположение удобнее и для потребителей.

Арендная плата в многофункциональном здании, находящемся промышленном парке, гораздо ниже, чем в других местах. Экономия на аренде более чем компенсирует мои потери от сокращении числа дешевых небольших заказов, неизбежного при таком расположении типографии.

Пример 6А,.2

"Экорн графике": прогноз выручки от реализации продукции на первые три года (в долл.)

В арендуемом мною помещении предусмотрены кондиционирование и контроль влажности воздуха, что существенно для получения высококачественной продукции. В процессе выбора помещения меня будет интересовать и качество освещения.

Насколько большим будет мое предприятие? Под мое предприятие необходима рабочая площадь около 180 кв. м; этого хватит для размещения оборудования и складирования исходных материалов, выделения места под помещение для приема заказов и даже для определенного расширения. Такая площадь удовлетворит меня на первые шесть лет работы.

Я спроектирую такое предприятие, в котором операции перегрузки материалов будут сведены к минимуму. Как показано в примере 6А.З , число этапов технологического процесса минимально.

Какое оборудование мне понадобится? Самой важной для меня единицей оборудования будет машина офсетной печати в два цвета для получения оттисков размерами до 430 х 560 мм. Многие работы выполняются в два цвета, следовательно, я смогу получать готовую продукцию за одну операцию, т.е. экономить рабочее время. Выбранная мною машина пригодна практически для всех полиграфических работ. Подержанную машину для офсетной печати я смогу приобрести за 4500 долл.

Мне необходима также машина высокой печати для получения оттисков размерами до 250 х 380 мм. Ее я намерен использовать почти исключительно для нумерации продукции брусковым кодом, резки, выполнения тисненых рисунков и орнаментов и пробивки отверстий. Подержанная машина такого типа стоит 2500 долл.

Пример 6А.З

"Экорн графике": план предприятия

Необходимо также оборудование для брошюровочно-переплетных и отделочных работ (в долл.):

Приводная резальная машина — 1100

Фальцмашина — 550 Трехшпиндельная машина для сверления отверстий в стопе бумаги — 300

Приводной скобкосшиватель — 200

Зажимное устройство — 75

Всего — 2225

На начальном этапе функционирования предприятия все наборные работы я буду заказывать; только когда позволит количество заказов, я приобрету фотонаборную машину. Я нашел две местные компании, которые выполняют набор по приемлемым ценам. Стоимость наборных работ может достигать 50% производственных затрат в целом.

Мне понадобится также фотокамера типа "Нью-Арк" для изготовления малоформатных офсетных форм. Она стоит 2200 долл. За 110 долл. в месяц я намерен взять в аренду фотокопировальный механический аппарат, позволяющий уменьшать оригинал изображения.

Как я намерен привлекать потребителей? На начальном этапе функционирования моего предприятия я посещу все предприятия в трех промышленных парках и на своей сбытовой территории. Представившись тем, кто отвечает за закупку полиграфической продукции, я объясню, каким образом намерен удовлетворять потребности своих клиентов, а именно:

выполнять любые заказы и доставлять клиентам готовую продукцию;

отвечать на любые вопросы по поводу полиграфических работ, прежде всего на те, что связаны с визитными карточками и фирменными печатными бланками;

сообщать о ценах за свои услуги по телефону;

выполнять набор;

поставлять полиграфическую продукцию высшего качества;

при необходимости выполнять сверхсрочные заказы.

На первые заказы я предложу 15%-ю скидку.

После посещения предприятий я постараюсь расширить клиентскую базу и навещу все розничные магазины на сбытовой территории, предлагая им свои услуги и обещая скидку. В местной газете я намерен ежедневно помещать рекламное объявление размером 130 х х 130 мм с перечнем своих обычных и особых услуг.

Какой штат мне понадобится? Я намерен работать в своей типографии один, пока рост числа заказов не вынудит меня нанять помощника. Я намерен пригласить студента, специализирующегося в графике, возможно по программе сотрудничества, и предложить ему оплату из расчета 6 долл./ч .

Какую организационную структуру я выберу? Я создам свое предприятие как единоличное владение, поскольку при такой юридической форме легче начать мое дело. Я считаю также, что выгоды в этом случае значительнее, чем при любой другой юридической форме. Я собираюсь на начальном этапе работать в одиночку, поэтому смогу сэкономить на том, что не буду регистрировать свое предприятие в качестве юридического лица. Кроме того, я буду иметь право вычесть любые убытки начального периода из суммы персонального

подоходного налога. Единоличное владение освобождает меня к тому же от проблем налогообложения и заполнения многочисленных формуляров, поэтому я смогу направить все свои силы на развитие предприятия.

С развитием моей типографии я зарегистрирую свое предприятие в качестве юридического лица и тогда смогу:

ограничить собственную персональную ответственность;

при желании продать предприятие;

мобилизовать дополнительные средства для расширения дела.

Какие записи мне придется вести? Проконсультировавшись у дипломированного аудитора, я буду вести все бухгалтерские книги самостоятельно. Однако я намерен раз в квартал нанимать специалиста для анализа моих записей и получения необходимых консультаций. Я планирую вести следующие журналы:

журнал реализации;

журнал наличных денежных поступлений;

журнал счетов дебиторов;

журнал наличных расходов (расчеты с поставщиками и кредиторами).

Из собственных записей я смогу почерпнуть информацию, необходимую для принятия взвешенных решений относительно финансового положения компании. Мои журналы будут просты в использовании и легки для понимания, я намерен вносить в них информацию ежевечерне, обеспечивая точность, надежность и своевременность данных. Для обеспечения нормальной работы предприятия мне понадобятся кое-какие формуляры, в том числе:

наряды-заказы с пояснениями по соответствующим разновидностям работ. Их к тому же можно будет использовать как счета-фактуры;

заказы на поставку;

бланки для прейскурантов.

Сколько наличных средств понадобится мне для обеспечения работы предприятия? В примере 6А.4 представлен прогноз движения наличности на первый год работы предприятия с разделением по месяцам.

Какую прибыльность обеспечит мое предприятие? В примере 6А.5 представлен проект моего отчета о прибылях и убытках за первый год работы. Обратите внимание, что при выручке от реализации в размере 50 000 долл. я рассчитываю иметь прибыль в сумме 500 долл.

Насколько благополучным будет предприятие с финансовой точки зрения? В примере 6А.6 представлен проект баланса моего предприятия на день начала его работы. Обратите внимание, что я и банк являемся почти равными партнерами в деле.

Пример 6А.4

"Экорн грэфике": помесячный прогноз движения наличности

Пример 6А.5

"Экорн грэдЗикс": проект отчета о прибылях и убытках за первый год работы

Пример 6А.6

"Экорн грэфикс": проект исходного баланса (в долл.)

Пример 6А.7

"Экорн грэфикс": график прибыльности

При построении графика исходили из средней величины заказа 80 долл., ежемесячных постоянных издержек на уровне 1800 долл., переменных издержек в размере 0,60 долл. на 1 долл. объема продаж

Где находится точка безубыточности моего предприятия? В примере 6А.7 показан график прибыльности, на котором последняя представлена в функции объема продаж. Обратите внимание на то, что прибыль я начну получать с того момента, когда число моих клиентов превысит 60. Соответствующий объем продаж определен из расчета средней стоимости заказа в 80 долл.