История рекламы
Создание рекламы
Основные виды рекламы
Принципы и практика рекламы
Как работает реклама
Эффективность рекламоносителей
Исследование рынка
Расходы на рекламу
Социокультурные измерения рекламы
Маркетинг
Маркетинг:основы теории и практики
Маркетинг и рост фирм
Управление малым бизнесом
Международная экономика
Производственный учёт



Предыдущая     |         Содержание     |    следующая

Управление малым бизнесом

Клиент из центра поддержки национальных меньшинств

Центр поддержки национальных меньшин ств кр упного южного города располагает подразделением по развитию малого бизнеса. Цель последнего — содействие созданию новых предприятий представителями национальных меньшинств. Одна из его сотрудниц, Бетти Тейлор, составила бизнес-план для Кертиса Холмса, клиента, который хочет расширить свое дилерское предприятие по продаже подержанных автомобилей. Он просит ссуду в размере 30 000 долл. в Администрации малого бизнеса (АМБ), которая направила его в местный Центр поддержки национальных меньшинств, где ему должны были оказать помощь в составлении бизнес-плана. Ниже приведены выдержки из такого плана, подготовленного для клиента Бетти Тейлор, а затем переданного в АМБ.

Описание сектора. За последние годы цены в автомобилестроении взлетели до таких высот, что крупные производители собственными руками чуть ли не удалили самих себя с рынка. Несмотря на высокие цены, люди все еще готовы покупать автомобили, хотя не столько новые, сколько подержанные.

В 1988 г. было продано 18 млн. подержанных автомобилей. Кроме того, цены на них за год выросли всего на 4% против 8%-го роста цен на новые автомобили.

Рынок подержанных автомобилей стабилен, развивался последние десять лет и будет развиваться далее.

Описание существующего предприятия. Кертис Холмс занимается продажей подержанных автомобилей 20 лет. Свое предприятие — компанию "Холмсиз юзд кар сейлс"— он создал в 1968 г.

На своем земельном участке Холмс открыл также мастерскую по ремонту кузовов.

Конкурентные преимущества. Объем продаж подержанных автомобилей по сравнению со сбытом новых значительно вырос. Цены на них также выросли, но не столь значительно, чтобы заморозить сбыт. Кроме подержанных автомобилей Холмс предлагает такие услуги, как подгонка автомобилей под требования заказчика, окраска напылением и восстановление для перепродажи разграбленных автомобилей.

План маркетинга. На сбытовой территории Холмса почти не требуется маркетинговых мероприятий для расширения сбыта подержанных автомобилей. Основными средствами маркетинга для Холмса являются рекламные объявления по радио и на телевидении.

Способ распределения. Холмс продает подержанные автомобили на своем участке, который полностью ему принадлежит. Почти все автомобили он получает с автомобильных аукционов, устраиваемых в округе раз в месяц.

Финансовая информация. См. пример 6Б. 1.

Пример 6Б.1

"Холмсиз юзд кар сейм:" : оценки в годовом исчислении (без детализации) (в долл.)

Нежелательный перевод

Тед Карлсон молодым человеком уехал из Швеции в США в поисках новых деловых возможностей. Он нашел работу в крупной компании в качестве шофера-продавца, обслуживающего автолавку. Затем он женился, купил дом и благополучно обосновался в новом сообществе.

Работал Карлсон хорошо, поэтому все время входил в 10% лучших торговых агентов компании. Карлсон был доволен своей заработной платой и комиссионными. Но когда компании потребовался менеджер по сбыту в другом штате, Карлсон получил предложение перебраться туда.

Карлсону нравилась непосредственная работа с потребителями; он не хотел становиться служащим, под началом которого находится множество коммивояжеров. Наконец, ни он, ни его супруга, Мэри Рут, не хотели никуда переезжать.

У Карлсона не было возможности отказаться от предложения. Если он хотел продолжать работать в компании, то был обязан согласиться с переводом. Именно Мэри предложила тогда мужу создать свою компанию.

Жертвы

Благодаря опыту работы в крупной компании Карлсон хорошо знал свое дело. Хотя семье предстояло года два прожить в режиме жесткой экономии, заработной платы жены Карлсона, зарегистрированной медицинской сестры, должно было хватить на оплату счетов. Карлсон мог открыть офис в подвальном этаже собственного дома, нанять секретаря и работника и все свое время посвятить прямой продаже товаров потребителям.

Карлсоны решили, что риск создания нового предприятия вполне компенсируется тем, что Карлсон будет, как и прежде, заниматься любимым делом.

Карлсон представлял, сколько потребуется денег на то, чтобы поставить новое предприятие на ноги и организовать его работу в первые два года. За пять лет работы в крупной компании он узнал, каковы производственные затраты и плата за обслуживание в его деле. Однако он не записал для себя соответствующую информацию и не составил бизнес-плана.

Поэтому у Карлсона не было подробного финансового плана ко времени разговора с сотрудником банковского кредитного отдела. Банк хотел знать в точности, сколько и когда именно денег понадобится и на какие нужды. Банк хотел также получить прогноз относительно того, когда новое предприятие начнет получать прибыль и какой график погашения кредита способен выдержать Карлсон.

Не получив такой подробной информации, банк решил, что план нового предприятия не проработан, и отказал в предоставлении кредита.