История рекламы
Создание рекламы
Основные виды рекламы
Принципы и практика рекламы
Как работает реклама
Эффективность рекламоносителей
Исследование рынка
Расходы на рекламу
Социокультурные измерения рекламы
Маркетинг
Маркетинг:основы теории и практики
Маркетинг и рост фирм
Управление малым бизнесом
Международная экономика
Производственный учёт



Предыдущая     |         Содержание     |    следующая

Управление малым бизнесом

"Уловка 22"

Коулмен и Джонс попытались обратиться на рынок стандартных гарантий, но из-за своей неопытности потерпели неудачу. Сложилась классическая ситуация, описанная в романе "Уловка 22", — рассказывает Джонс. — Мы не можем получить работу, потому что не можем предоставить гарантию, и не можем предоставить гарантию, потому что не можем получить работу. Вот такие дела! Впоследствии АМБ через свою программу предоставления гарантий помогла компании Коулмена и Джонса выжить и преуспеть.

"Доверие — это нечто, во что невозможно вкладывать доллары и центы, — говорит Коулмен. — Джим и я тратили и продолжаем тратить все свое время на завоевание доверия к нашей компании. Первую работу мы получили, запросив низкую цену только для того, чтобы продемонстрировать свои возможности и заложить основы доверия к себе. Работа стоила 3000 долл., и мы на ней ничего не заработали. Первый год был настолько труден, что я не получил ни пенни в счет заработной платы, как и Джим"

На третьем году совместной работы был создан неформальный консультативный совет по оказанию помощи в управлении компанией. "Лонни и мне явно не хватало умения управлять компанией, — говорит Джонс, — поэтому мы вынуждены были что-то предпринимать. Например, в наших финансовых отчетах царила такая путаница, что банкиры над ними смеялись" В особенности им не хватало знаний применительно к управлению проектами и оценке их стоимости. Эти знания являются важнейшими для подрядчиков, что подтверждает АМБ:

"Успех или неудача предпринимателя в качестве подрядчика — получение или отсутствие прибыли — в значительной мере зависят от практики подготовки предложений. Поэтому подрядчику необходимо уметь делать точные и исчерпывающие оценки.

Многие из процветающих подрядчиков приписывают свой успех эффективным процедурам оценки. Они расписывают все работы на бумаге, прежде чем представлять свое предложение. При этом они разбивают всю работу на отдельные операции и учитывают все необходимые материалы. Затем определяют стоимость каждой составляющей. Сумма таких составляющих дает прямые затраты по проекту.

Подрядчику следует также учесть косвенные затраты, например, накладные расходы, в которые входят стоимость содержания офиса, затраты на грузовой

автотранспорт, лицензионные платежи и т.п., необходимо учесть также величину процентов по ссудам, полученным в ходе выполнения проекта.

Нужно покрыть страховые сборы, надбавку по гарантиям, транспортные расходы, стоимость рекламы, расходы по заработной плате конторским служащим, комиссионные юристу и т.п. Все это оплачивается из выручки от реализации подрядчиком своих услуг.

Решение о предложении своих услуг для выполнения конкретной работы определяется рядом факторов. Во-первых, тем, сможет ли подрядчик выполнить работу в соответствии с графиком и техническими требованиями. Подрядчику не следует переоценивать себя. Ему следует всегда знать пределы своих возможностей. Он должен сам наблюдать за всеми деталями выполняемой работы или найти компетентного контролера"*.

Помощь профессионалов

Первым и единственным профессионалом, которого Коулмен и Джонс ввели в свой консультативный совет, стал их поверенный Бернард Мендел, который одновременно является специалистом по калькуляции затрат. Первые два года существования компании "Ко-улДжон" Мендел ничего не брал за свои услуги.

"Берни просто замечательный человек, — говорит Коулмен. — Он даже не допускал мысли, что мы могли платить ему. Он делал свою работу — составлял субподрядные соглашения, регистрировал юридические документы, разрешал возникающие споры, — не беря с нас ничего, как будто мы не могли платить. Конечно, теперь все изменилось, и сейчас Берни запрашивает с нас свои обычные комиссионные"

"Мы всегда сталкивались со сложными юридическими проблемами, — рассказывает Коулмен. — В нашей отрасли без них шагу нельзя ступить. И очень приятно знать, что ты можешь всего-навсего поднять телефонную трубку и попросить Берни о помощи. Он умеет все, даже выступать в суде по искам против недобросовестных поставщиков"

Федеральные рынки

После трех лет убыточной деятельности в судьбе компании произошел решительный поворот к лучшему. При поддержке Мендела Коулмен и Джонс решили сосредоточить все маркетинговые усилия на федеральных контрактах. Федеральное правительство является крупнейшим в мире покупателем товаров и услуг. По существу, одной из важнейших функций АМБ является поиск малых предприятий типа "Ко-улДжон" для приобщения их к огромному федеральному рынку.

Для получения заслуженной "доли пирога" Коулмен и Джонс разработали новую стратегию маркетинга:

Изучение федеральных рынков. (Они отправили в Вашингтон письмо и заказали книги по субконтрактам и другим проблемам малого бизнеса и ряд других документов.)

Беседы со специалистами из АМБ и посещение всех доступных курсов и семинаров, посвященных федеральным рынкам.

Отслеживание государственных контрактов, получаемых крупными компаниями в зоне деятельности "КоулДжон", точнее компаниями, которые используют услуги субподрядчиков.

Подготовка материалов и брошюр, описывающих возможности компании "КоулДжон" на федеральном рынке. (Для этого Коулмен и Джонс выяснили, какими способами лучше всего добиваться получения федеральных контрактов.)

Частое посещение специалистов по малым предприятиям, работающих в различных федеральных службах на сбытовой территории компании "КоулДжон"

Тщательное изучение условий контрактов для достижения уверенности в том, что "КоулДжон" в состоянии выполнить их в точности.